|Viernes, abril 18, 2014

Exito del Consultorio Odontológico  

*Adriana Rodríguez Gálvez
Odontóloga C.O. C. Reg. Prof. 7293 S.S. B.
Miembro activo de la F. O. C.

INTRODUCCION

La formación de un verdadero Consultorio Odontológico de éxito, al igual que cualquier empresa que se respete, requiere de planeación y sobre todo de ejecución de todas las acciones encaminadas a que se cumpla lo planeado; puede parecer muy obvio, pero basta con recordar cuantas ideas hemos tenido para el mejoramiento de nuestro Consultorio y sin embargo, nunca las hemos aplicado.

A causa de que desde hace algún tiempo se han venido gestando ciertos pesimismo y comentarios desalentadores entre los colegas, he querido enunciar una sede factores, son los cuales, en mi modesto concepto, considero difícil llegar a disfrutar de un Consultorio Odontológico de éxito. Todo esto con el fin de que los evaluemos y tratemos de detectar en que podemos estar fallando.

1. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

Antes de llevar a cavo cualquier paso de ejecución es necesario tener claro que es lo que se quiere, que metas se desean alcanzar; y planea. Para esto sería útil respondernos las siguientes preguntas:

• ¿Dónde quisiera estar dentro de 5 años?
• ¿Me gustaría ejercer en otra ciudad, y otra especialización?
• ¿Cuáles son las especialidades odontológicas que más disfrutó?, ¿Cuáles las que menos?.
• ¿Cuáles son los tratamientos que realizó con mayor pericia?.
• ¿Con quién (es) me gustaría trabajar y en que entorno laboral?.
• ¿Quiénes quiero que sean mis pacientes dentro de 10 años?
• ¿Qué tendría que hacer para atraer esos pacientes?
• ¿Cómo podría alcanzar una reputación de gran calidad y servicio?.
• ¿Cuál me gustaría que fuera mi rendimiento neto?
• ¿A qué rutina diaria aspiro?.

2. UN BUEN CONSULTORIO

Es indispensable que el Consultorio Odontológico sea confortable, moderno y esté bien adaptado; esto envuelve detalles que van desde proporcionar fácil acceso a un estacionamiento seguro, hasta la perfecta aplicación de todas las normas de higiene y bioseguridad, que redundan en beneficio del odontólogo, paciente y personal auxiliar; pasando por el tipo de muebles y decoración de la sala de espera y demás áreas, que no tienen que ser ostentosas, pero sí de buen gusto. La unidad odontológica aunque no sea de última referencia lanzada al mercado, si debe ser moderna; en mi concepto no tanto porque así se necesite, sino porque el paciente así no nos lo manifieste, lo exige; a él le gusta la comodidad y asume que lo moderno es lo mejor y hoy en día con los adelantos en las comunicaciones, la gente común está muy al tanto de los avances tecnológicos y sobre todo de indagar al profesional respecto a ellos.

3. IMPECABLE PRESENTACION PERSONAL

Los pacientes notan la apariencia general del consultorio, de los empleados y de usted. Recordemos que “Todo entra por los ojos” y los pacientes con base en lo que ven, se forman un criterio acerca de su excelencia técnica; por lo tanto, es indispensable además, que odontólogo y auxiliares tengan excelente salud bucal.

La presentación también incluye el tono de voz, la seguridad y delicadeza en el trato con el paciente.

4. EQUIPO DE TRABAJO ENTUSIASTA

El paciente muchas veces llega al consultorio buscando no solamente una atención de su cavidad oral, sino también una “cara amiga”, una sonrisa, palabras de bienvenida, alguien diferente, que le reciba los paquetes que trae, o le brinde un poco de agua refrescante si ha sido un día caluroso, o si no, una aromática que es bastante relajante. En fin, hay que generar un ambiente propicio, calmado; de pronto nuestro paciente ha tenido un día muy exigente, o un altercado con alguien en la casa o en el trabajo y más que cualquier cosa necesita un poco de comprensión y solidaridad muchos odontólogos recordarán que en ocasiones al terminar el tratamiento, el paciente se dirige directamente a la auxiliar, preguntándole, ¿Cómo me veo?, ¿Si me queda bien?, de ahí que la auxiliar tenga que estar muy bien entrenada no solo en la parte técnica, sino también en el aspecto subjetivo de cualquier situación que se puede presentar; la idea es que se identifique con los objetivos trazados en el consultorio, y sea pilar esencial en su correcta ejecución.

5. ADECUADA RELACION ODONTÓLOGO – PACIENTE

Tanto el odontólogo como auxiliar deben tratar a los pacientes como si fueran conocidos de hace mucho tiempo, haciendo que cada uno de ellos se sienta realmente especial. Recordemos siempre su nombre y el trabajo o actividades que desempeñan, para poderles hacer preguntas que denoten verdadero interés hacia la parte humana de la persona, generando en el paciente la tranquilidad de sentirse importante y valorado por un gran profesional “su Odontólogo”. Además, sea transferencia positiva ayudará a que nuestro trabajo sea más placentero, a que el paciente se sienta bien ya que el resultado final sea excelente.

6. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA DENTAL

Rápidamente se deben desarrollar las actividades que permitan establecer una adecuada empatía con el paciente. Es de vital importancia otorgarle su atención, mirado a los ojos, y escucharlo, para conocer sus necesidades de tratamiento, prioridades y detectar su perfil psicológico; esto es más efectivo que dictar una cátedra técnica. Cabe hacer alusión a que “No se le puede vender nada a un perfecto desconocido”, y solo hasta cuando deje de serlo y hayamos ganado su confianza podremos presentarle un verdadero plan de tratamiento odontológico es una decisión muy emocional, y más cuando éste es de estética. Si realmente logro impresionar al paciente con los beneficios que obtendrá si se hace el tratamiento, con toda seguridad él empezará a racionalizar el gran valor que para él tiene y como le va suplir ciertas necesidades, justificando por que lo desea o necesita, ante él mismo y los demás. Si lo quiere lo suficiente encontrará la manera de acomodarlo dentro de su presupuesto, por eso la importancia de impactar al paciente con los resultados que obtendría de su tratamiento, antes de hablar del dinero; de hecho, si la persona se apresura a preguntarnos respecto al costo, sutilmente le diremos que en un momento hablaremos de ello.

Pero ¿cómo podremos cautivar a nuestros pacientes?

Mostrarles fotos de pacientes antes y después del tratamiento que nosotros les hayamos realizado (no en revistas), es un gran incentivo, y es muy útil para formular sugerencias y sobre todos para hacerles preguntas encaminadas a “desarrollar necesidades”, como puede ser:

• ¿Qué es lo que más le gusta de su sonrisa?
• ¿Si pudiera cambiar algo en su sonrisa que le cambiaría?
• ¿Le traerían beneficios a nivel laboral o social esos cambios que se hiciera? (puede sonar muy obvio). ¿Qué ventajas encuentra al conservar los dientes naturales toda la vida?.

Y una buena pregunta de cierre podría ser: ¿Cuándo quiere que empecemos?.

Deje que el paciente hable el 80% del tiempo, él está racionalizando su decisión de compra. Observe que de los 3 principales objeciones que se presentan al tratamiento odontológico, como son dinero, dolor/miedo y tiempo, la más común es el dinero, mencionada en primer lugar en el 95% de los casos. Así que no hay que asustarse ni reaccionar con indecisión, vergüenza o indiferencia, si el paciente nunca preguntará por el precio o comentará sobre él, probablemente no está interesado en tratamiento.

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